同品追售与异品追售差异很大——前者主要靠文案的写作功底，能够在几千字内，就培育起“B类消费者”的欲望。
而同品追售面对的消费者就简单很多：（1）都是A类消费者，已经购买过本产品；（2）对产品已有一定消费经验，信赖感已建立起来。
所以，同品追售的关键，不是靠大段大段的“成功故事”与巧妙的“悬念标题”，而是靠极具诱惑力的“成交报价”策略。
美国营销鬼才文森特·詹姆斯通过一套巧妙的成交策略，靠卖“减肥代餐”赚了2亿美元。
现在我把他的“追售文案”摘录一小部分，跟大家共同探讨“成交报价”设计的奥妙；亲爱的顾客朋友，由于你是我们的前200名消费者，因此，作为奖励，您将入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员：（1）作为高级会员，您以后每次购买的产品，每瓶都将获得20美元的减免优惠。
普通顾客购买每瓶代餐，需要59.95美元；而您只需要39.95美元（还需另加6.95美元包装处理费）。
（2）作为高级会员，您如果坚持每天写“代餐效果日记”，并坚持写6个月的话，那么，我们将赠送给您一台DVD视频播放机。
（3）从您第一次订购开始，每隔30天我们会自动送货上门，费用直接从您的信用卡里扣除。
当然，您可以随时拨打电话***取消每月自动订购……上面的文字并不多，但却组合运用了“会员制”、“累积赠品”、“自动续购”3大成交策略，非常有杀伤力，值得我们借鉴。
会员制——重复消费的“心理扳机”“同品追售”需要一个“理由”，你不能一见面就跟消费者说：“嗨，兄弟，既然已经买了，就不再乎多买一点吧，帮帮忙，再来一瓶……”消费者不是傻瓜，他只会为自己的利益考虑。
所以，你在鼓励消费者重复购买他们已买过的产品时，必须给他们一个非常充分而正当的理由。
“清仓大甩卖”、“换季”、“迎世博会”……都是理由，但只有“会员俱乐部”是最容易接受、最持久、最能培育忠诚度的。
“会员俱乐部”这个小小的“重购理由”之所以吸引力大，因为它有很多优点：（1）给消费者一种“超越普通人”的“成就感”；（2）有一种“参加某个独特圈子”的“归属感”；（3）获得一种享有某种特权的“优势感”。
人是一种很“自以为是”的“社交动物”，希望获得很多特权，又希望超越别人。
所以，“会员制”这种身份的认同，对各类的消费者都具有吸引力——尤其是当“获得这种会员资格有一定的门槛时”。
“减肥代餐”的成交策略，一开始就抓住了这一点：由于你是我们的前200名消费者，因此，作为奖励，您将入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员。
短短一句话，给了一个“充分”的理由（“前200名”），直接告诉消费者：“你已经成为我们的会员了，所以，要重复消费哟……”它这个“理由”非常巧妙，让每个人都感觉“合情合理”。
而实际上，文森特对每个消费者都是这样说的，每个人都是“前200名”，每个人都会感觉自己很幸运——这就是“成就感”。
接下来，解释“会员的特权”——如果一个人仅是会员，却没有“特权”，那么就违背了“会员”的“优势感”法则。
所以，这份成交文案马上就介绍说：作为高级会员，您以后每次购买的产品，每瓶都将获得20美元的减免优惠。
普通顾客购买每瓶代餐，需要59.95美元；而您只需要39.95美元（还需另加6.95美元包装处理费）。
原价是近60美元，“自动加入会员”后，只需近47美元。
相当于打了个“8折”，节省了20%。
成为会员，每次购买都节省了20%，这对于普通消费者来说还是非常有吸引力的。
消费者会认为：这种“特权”有价值。
相反，如果每次仅提供“2%”的折扣，那么，消费者很可能会感觉“特权不明显”，甚至感觉“吃了亏、上了当”所以，当你也设计自己的“会员制”时，一定要提供让消费者感觉超值的“会员特权”。
当然，仅有“会员优惠”还是不够的……累积赠品——诱发行为的“利益目标”既然要鼓励顾客重复购买，就必须给他们一个“持续行动的理由与目标”。
仅为了“减肥”，是不太容易“持续”的——因为人们普遍偏向于“见好就收”，看到效果就停止努力。
所以，如果某款减肥产品效果特别快，那就意味着消费者停止购买的速度也特别快。
此时，单靠“思想教育”不够的——必须给他们以明确、有吸引力、够得着的“利益目标”。
请看“减肥代餐”的设计：作为高级会员，您如果坚持每天写“代餐效果日记”，并坚持写6个月的话，那么，我们将赠送给您一台DVD视频播放机。
在当时，一台DVD的市场售价是200美元，对于普通消费者来讲，还是有“价值”的。
普通人都会算帐：如果买一台DVD，就要花200美元；但是，坚持吃6个月的“减肥代餐”，一共需要：59.95+(39.95+6.95)×5=294.45(美元)，294.45美元与200美元相差并不多。
所以，如果获赠了一台DVD，就相当于“白吃了6个月的减肥代餐”。
当一个人产生“付出的成本还能捞回来，消费的产品等于白拿”的时候，他的“贪婪心”就被立即激发了。
所以，有很多消费者都会受这个“白送DVD”的目标激励，持续购买“减肥代餐”。
从而帮助文森特的“平均购买延长到了4.4个月”——他当然大赚特赚了。
因为，他每台DVD的进货价不过40美元。
只要消费者多购一个月的量，他就捞加DVD的成本了。
所以，从信息不对称的角度来看，这种“累积赠品”的确是一种双赢的成交策略。
非常值得我们借鉴与应用——只要把握好几个要点：累积赠品的设计要点（1）“考核标准”明确可执行——比如每天写日记，写6个月，然后寄回日记，就可以领DVD；（2）“累积标的”适当——累积时间不能太长，累积的积分要求也不能太高。
如果让消费者感觉“难度太大，够不到”那么，他们就丧失了兴趣。
（3）“赠品价值”有吸引力——至少要达到消费者付出的总成本左右。
如果仅送10美元的东西，却要求消费者支付1000美元，这样就丧失了吸引力。
累积赠品策略在现实生活之中，非常常见。
比如，南航的明珠俱乐部就提出：成为明珠俱乐部成员，飞满10000公里将赠送1张飞机票……香蜜儿时尚坊积分卡用途：累积300分赠送VOVBB霜或VOVO面膜或VOV粉饼，累积500分赠送时尚T恤或神奇BB霜……7天连锁酒店的会员，专享2000积分兑换大床房一晚……诸如此类的“累积赠品”几乎无处不在了。
这足以证明了其价值与威力。
互联网企业家也应该注重这类的促销策略。
因为它可以立竿见影提升老客户的重复购买比率。
自动续购——隐藏的互联网财富金矿互联网购物之所以这几年兴起，很重要的一个原因就是满足了“宅男宅女”的“懒惰需求”。
即使你的产品非常好用，但是，如果你不经常提醒消费者，消费者也往往受“懒惰基因”限制，不会积极主动去找商家重复购买——反而会在另一个商家的“主动诱惑”之下，改换品牌。
因此，“忠诚度”跟“购买的便利度”也是有很大关联的。
尤其是对于互联网消费者来说——因为互联网商品太多了，很容易被诱惑变心。
所以，你要经常出现在消费者的面前，甚至主动把商品送到他们手上——这就需要你设计“自动续购”系统。
“从您第一次订购开始，每隔30天我们会自动送货上门，费用直接从您的信用卡里扣除。
当然，您可以随时拨打电话***取消每月自动订购……”文森特的“自动续购”设计，在信用卡制度完善的美国，是非常常见的。
这种“每隔30天自动送货上门”的机制，让消费者的“重复购买环节”大大减少。
原来要重复购买一个产品，至少需要3个动作：（1）打电话定购；（2）信用卡确认支付；（3）等待快递员上门送货签收。
在文森特重新设计之后，上面的三个动作变成一个动作：每个月固定时间等待快递员上门送货于是，消费者的“懒惰基因”就默默接受了这种“自动续购”机制。
从而将重复购买行动变成习惯。
利用“懒惰基因”鼓励消费者重复消费，是完全有可能的。
国内已经有“卖袜子”的网站开始尝试每隔三个月自动送货上门，鲜花包月送货上门的，从而实现重复消费的策略。
但是，根据我们在实践之中的总结发现，有一种类似的方法更切合国情，更满足商家快速赚大钱的“胃口”：买半年送半年策略一次性购买本产品6个月用量者，赠送6个月用量。
相当于用半年的投资，换回一年的药物……这种“买半年送半年”的策略，在医药促销活动之中非常常见。
往往可以促使消费者一次性购买大单。
而对于商家来说，也可以快速回笼资金，在几个月内内赚回未来几年的钱。
未完，待续！关注创业有道内参获取更多商业模式，营销策划资讯。
