温和酒业一点也不“温和”，与其说他是鲁酒的“异类”，倒不如说是对鲁酒未来做出了一些指引。

文|云酒团队（微信ID：YJTT2016）在肖竹青的微信朋友圈中，几乎每天都有温和酒业的内容“刷屏”，有时是企业管理的心得体会，有时是市场营销的实战经验，也有时候是“温河大王”的产品形象。

因为这些内容鲜活生动，很接地气，在酒行业内有很多人爱看也爱转发。

问肖竹青，为何这么自信？竟然拿“商业机密”刷屏，对手学去怎么办？对手将计就计怎么办？肖竹青喝一口茶，慢条斯理地说，在目前市场阶段，无论面对本区域品牌还是全国名酒品牌，温和酒业的竞争优势很明显，对手无法复制。

温和要先坐稳“临沂王”的市场地位，然后力争成为“山东王”，并向全国市场扩张。

这是家小企业，一年多前在鲁酒里都不起眼。

然而就是它，如今却成了区域酒企的突围样板。

一年多前刚刚被收购重组的温和酒业，其突围发展的核心驱动力究竟是什么？❶从半年一亿，到全年4亿，温和“杀鸡用牛刀”2015年6月，四川蒙顶集团旗下凤求凰投资管理有限公司以2.28亿控股山东温和酒业，之后的半年内，温和酒业实现销售额1亿元，而到今年11月，温和酒业全年完成销售额4亿元已无悬念。

尽管绝对值并不大，但增长率却非常可观。

需要指出的是，温和酒业所处的临沂，是物流名城和江北最大的小商品集散地，同时也是山东省面积最大、人口最多的城市，当地白酒市场竞争十分激烈，几乎县县都有强势地产品牌，而泸州老窖、洋河、四特等外省品牌在这里的市场运营力度也很大。

在这种环境下，改制后重启市场的温和酒业能够取得如此成绩，更是殊为不易。

肖竹青（右）与经销商签约但温和酒业总经理肖竹青对此却很淡定：“温和酒业做市场，是杀鸡用牛刀，我们各方面的资源配置，都达到全国领先的水平，这决定了温和酒业在当地市场的快速增长。

”肖竹青所谓的“牛刀”，包括在酒体方面，温和酒业聘请白酒行业大师级人物李克明、吴晓萍作为技术指导，产品包装设计则出自万宇之手。

李克明为温和酒业做技术指导除了“硬件”基础，温和酒业在营销和推广等“软件”方面也是招招生猛，把酒业领先的一整套大招密集释放在地级市场上，同样堪称“牛刀杀鸡”。

“白酒行业已经进入挤压式竞争阶段，像温和这样的区域性酒企，肯定面临着越来越激烈的竞争形势。

”肖竹青告诉云酒头条（微信号：云酒头条），靠“蛮力”去挤是不行的，必须有一套区别于对手的先进办法，去跟对手“抢”销量，“我通过特殊模式，多抢到一瓶销量，就等于对方少卖了一瓶酒，这就是挤压式竞争。

”看几个事例：1、投资拍摄影视剧的酒企不少，温和却玩出了花样。

温和酒业赞助了大型抗日战争题材剧《战神2》，这部作品的拍摄地点就在临沂当地。

拍摄期间，温和酒业组织零售商、消费者到现场，购买2件指定产品，就可以获得与剧中主角演员合影的机会，结果在当地反响很强烈，片场附近每天都围满了买酒的人，后来对主角演员们“审美疲劳”了，就换成与穿着八路军、国民党、日军装扮的群众演员合影，同样效果很好。

2、温和酒业成立了自己的传媒公司，这个公司的主要用途却是为了促进销售。

具体做法是，在当地高档酒店所举办的婚礼、庆典等各种活动，温和酒业都会寻求合作，比如对方使用5件指定产品，就由自家传媒公司为其免费制作相关影视、图文作品，或进行其他形式的相应宣传。

这种“文艺范儿”的促销方式，简直就是白酒市场上的一股清流。

3、对于传统的旺季订货会，温和酒业进行了彻底改造，将之作为经销商的表彰会。

除了向评选出的优秀经销商、杰出经销商颁发奖牌，温和酒业还给酒商们一个特殊的礼物，为获奖者在当地平面媒体上投放半版的人物宣传报道，而这些宣传资源，则是温和酒业通过资源置换拿到的。

此举对经销商、终端商们触动很大。

有商家直言，做酒做了几十年，受到过旅游奖励、汽车奖励，可从来没受到过上报纸的奖励；有商家把报道自己的那期报纸买了500份。

而对于温和酒业，既提高了订货量，也加深了与经销商之间的情感联系。

拍影视、搞传媒、让经销商上报纸，温和酒业凭借这些“牛刀”做法，短期内便收割了当地市场的巨大份额。

❷分行业渗透，分圈层营销，把资源整合做到极致表面看来，温和在市场营销和推广方面创意百出，画风奇特，而其背后有清晰的思路和章法：分行业渗透，分圈层营销。

把资源整合做到极致，这是温和市场增长的一个独门武器。

按照肖竹青的说法，“分行业渗透，分圈层营销”，是温和酒业在重启之初就提出的口号，一年多之后，它已经变成了现实。

分行业渗透即通过跨界合作和资源共享，实现温和产品的销售与体验，并给消费者带来附加价值。

比如温和酒业与远通汽车集团达成合作，使产品进入远通汽车庞大的4S店网络，在此基础上对用户进行大数据管理，开奔驰车的、开别克的、开五菱的，均有相应的温和产品做针对性推广。

车行用户如果在车身粘贴温和酒业的相关广告，可每月获赠饮高档产品一瓶或中档产品两瓶。

另外，通过与汽车行业的资源置换，温和酒业客户在购买汽车或汽车保险时可以享受优惠。

温和酒业联手别克汽车推出别克定制酒温和酒业对加多宝、旺旺等饮料公司进行分行业渗透，合作方式则是联合举行地面活动。

如在当地的苍山、沂水、郯城等地，均已举行过多次这类品鉴会、订货会，由饮料公司承担菜金，温和酒业则提供用酒，每场规模可达500人以上。

“现在行业竞争激烈，在市场推广中，减少成本就是竞争力，”肖竹青说，这种跨界合作无疑达到了预期效果，为合作双方及酒商客户带来了直接收益。

温和酒业与当地手机运营商的跨界合作，则主要是双方相互置换产品，作为促销、福利等使用，通过持续进行，不仅能够产生销量，更重要的是扩大了温和与消费者的接触面，提升了市场消费氛围。

事实上，温和酒业目前已聘请临沂市49个行业协会会长作为顾问，定期邀请其到酒厂参观品鉴。

对于分行业渗透，温和酒业所持的核心理念是：其不仅是置换、买卖的问题，而是为多方创造复合价值，与本地各行业、各商圈结成利益共同体，这是深耕本土市场、提高营销效率的一个关键途径。

“分圈层营销”则着眼于消费者，包括针对不同消费群体推出的个性化定制酒，针对部分群体、单位进行的动态化服务等。

其中颇具“温和特色”的是，当地各类展会均成为“分圈层营销”的重要阵地，无论车展、服装展、建材展、医药展等等，温和酒业的产品悉数到场。

肖竹青认为，分圈层营销对酒业的未来意义非常重要，它不仅能够带来销售，还具有很强的互动性和传播性。

“名酒企业现在都强调市场下沉，这听起来会对区域企业造成很大威胁，其实这是区域企业的优势，因为我们能下沉得更深，”肖竹青分析说，温和酒业通过下沉到村，进而下沉到一个个消费者圈层，为本地市场奠定了牢固的发展根基。

系统来看，温和酒业的种种怪招，基本都遵循了“分行业渗透，分圈层营销”的主导思路。

把资源整合做到极致，伴随这个过程，酒企与目标市场的各个群体、各个圈层以及消费者紧密粘连在一起，市场增长便有了长远而坚实的基础。

❸鲁酒的异类？温和酒业是否值得借鉴？近一年来，以洋河为代表的外来品牌持续强攻，使山东省内品牌承压较重，关于鲁酒企业接下来的走势和命运，正在引起广泛关注。

这也使温和酒业近期的良好表现有了更深层次意义。

肖竹青认为，相比于传统的鲁酒企业，温和在重组之后确实发生了很大改变，或者说是被注入了不同于传统鲁酒的一些特质。

“以前，鲁酒内部很和谐，都是固守根据地市场，大家没什么野心，日子也能过得很好，”肖竹青告诉云酒头条（微信号：云酒头条），但这种状态的长期存在，确实影响了企业发展。

“发展欲望不够强烈，就会阻碍人才引进，阻碍创新，阻碍营销进步，这些正是当前鲁酒企业的短板。

”而温和酒业的收购方四川蒙顶集团，其董事长韩东有着丰富的酒类从业经验，先后运营过五粮液“百年老店”品牌、还是当年追随徐可强进入酒鬼酒的核心团队成员，其更具全国化发展的“野心”。

温和酒业之所以在鲁酒企业整体承压的情况下加速发展，并有种种“异类”表现，与这种“野心”有着很大关系。

据了解，温和酒业在2016年完成4亿销售额的基础上，明年计划实现销售6亿元，到2018年力争实现10亿元销售额。

四川蒙顶集团董事长、山东温和酒业集团董事长韩东心态不同，所以行为不同。

温和酒业去年6月底完成重组，7月12号便举行发布会，500多名酒商到场，温和酒业明确表示：“我们要对市场做前置性投入，为经销商铺路”。

“即便时间仓促，不求完美，但温和酒业当时必须发声，再拖下去经销商会有心理动摇，竞争对手会乘机制造麻烦。

”肖竹青说。

还是去年，肖竹青跟媒体吃了一顿饭，便当场拍板了500万元的投放方案，为后来的经销商上报纸拿下了版面阵地。

“温和酒业重启的那段时间，当地广告公司简直就像过年一样，”肖竹青半开玩笑地说，温和酒业短时间内就投入了2000万的宣传成本，在当地营造了铺天盖地的宣传效果，“所有人都在问什么是大王来了？市场关注度一下子集中到温和身上了。

”经过一段时间的工作检验，酒厂原来的一个司机被提拔成团购部经理，一个普通业务员被提拔成异业合作负责人。

理由很简单，他们是目前最适合该岗位的人选。

温和酒厂里，解说员带领的参观队伍络绎不绝，甚至各村镇小卖部网点的人员也被组织来到厂里。

肖竹青给他们开座谈会，讲什么是好酒，为什么有的酒卖得更贵，为了便于理解，肖竹青把分段摘取的原理比喻成农村扬场。

消费者品鉴温和原酒为什么要如此彪悍冒进，适当稳妥一点不行吗？肖竹青回答，在目前市场情况下，如果我们保守求稳，那一点发展机会也没有。

别人还在做酒店的时候，我们已经把消费者驱动做好了，别人把服务做到代理商，我们要把服务做到终端，做到消费者，做到业外合作商那里，才能“抢”出发展空间来。

温和酒业一点也不“温和”，与其说他是鲁酒的“异类”，倒不如说是对鲁酒未来做出了一些指引。