在中国，一提起立顿，很多茶友就恨得牙痒痒，原因很简单，“七万家茶企干不过一个立顿”这个让人犯恶心的话题，从2008年开始，每隔个几个月，必然被人拿出来炒作一番，就跟来大姨妈似的。

今天就跟大家聊聊这个事，立顿经营的秘诀是什么?中国茶企到底应不应该学立顿？立顿的创始人托马斯·立顿是一位商业奇才。

他出生于1848年，十几岁就离家去美国闯荡，22岁时又回到苏格兰，帮父母经营小商店，因为脑子活，30岁出头就在当地开了20家连锁店，主卖食品百货。

19世纪下半叶，在英国王室的带动下，英国老百姓也成了茶友，国内红茶消费量蹭蹭地涨，但买茶是件麻烦。

贵族老爷们很简单，茶商直接送货上门。

但老百姓要去店铺买散茶，现买现称，顾客一多，就要是排队。

立顿自己也卖茶，没过多久他就找到了门路，他发现买散茶太麻烦，把茶叶包装起来不就得啦？于是他直接把茶叶做成一磅、半磅、四分之一磅的包装，没想到效果出奇的好，店员不用称茶了，客户立等可取，还能防止茶叶受潮，送人也更方便。

这还没完，茶一旦有了包装，就加了一个buff，那就是可以印广告，于是立顿在包装上印上锡兰的风光，把自己的品牌也写上，还设计了一句经典文案：“从茶园直接到茶壶”。

购买方便，又有了品牌，所以立顿茶立刻脱颖而出，受到英国茶友们的追捧。

立顿一看，妈呀销路打开了，于是就坡下驴，在1890年去斯里兰卡买了一大片茶园，准备自产自销，不让中间商赚差价，把茶叶价格又打下来不少。

这还没完，十几年后，一个美国人闹了个笑话，让立顿抓住了，从此巩固了立顿全球茶叶霸主的地位。

1908年，一个叫托马斯·沙利文（ThomasSullivan）的美国茶叶进口商，向自己的顾客寄了点茶样，这人很讲究，把茶叶放在了真丝袋里，这样就成了茶包，有的顾客收到后，寻思这意思是直接放水里泡啊，于是就这么干了，没想到还挺趁手，慢慢这种泡法就开始流行起来，立顿也开始这么玩。

茶包的出现，大大简化了喝茶的步骤。

不用提前秤，拽一个茶包放壶里就行了，而且喝不着茶叶，喝完了也不用收拾，把茶包一扔涮个杯就行了。

所以立顿发家的第一个绝招，就是包装思维。

用包装解决茶叶在运输、销售、饮用时的麻烦。

这还没完，以立顿为首的国外袋泡茶，还有个绝招，就是让茶叶永远都是一个味。

立顿旗下的特定品种茶，比如黄牌，不管你是在哪买的，不管是印度、中国还是肯尼亚产的，都是一个味。

要达到这个目的，靠的就是拼配。

所谓拼配，就是让调茶师，把不同的茶叶按照一定比例混合在一起，来保持茶叶味道的稳定，这门技术，诞生于二战后食品科学的发展，像立顿和川宁，都养了不少调茶师。

后来，立顿这些茶企，还利用香料来制作口味独特的花果茶，比如川宁的格雷伯爵，用的是佛手柑，这样不仅口感稳定，口味还多了。

拼配技术的发明，让外国茶发生了质变，那就是茶叶从农产品变成了工业品，因为自此之后，茶叶可以规模化、标准化、工业化生产了，从此产量不是问题，你要多少，我有多少，市场大了，这才诞生了茶叶巨头。

所以这个拼配，就是立顿成为全球霸主的最大杀手锏。

包装减少饮用过程中的麻烦，拼配把量给做大，所以立顿的商业逻辑，就是让喝茶变得越来越简单，玩命扩大自己的顾客群体，所以欧美那边主要就喝袋泡茶。

而立顿的成功，就是建立在茶叶工业化的基础之上。

但传统中国茶的底层逻辑，恰恰相反。

首先，中国茶的定位，不是工业品，而是高端农产品，因为1000多年前的一个皇帝把工业大生产这条路给堵死了。

中国茶，追求的是茶叶自身的味道，忌讳用香料调味。

当然现在也有花茶，比如茉莉花茶、桂花红茶。

其实之前我们也不这么喝茶，唐朝人喝茶还得加姜、盐、薄荷啥的，花茶也是宋朝发明的，但文青宋徽宗的一句话，直接改变了中国人的饮茶方式。

宋徽宗好茶，加上浑身的艺术细菌，又是官家，所以直接成了茶界的头部KOL。

他曾在《大观茶论》中写道：茶有真香，非龙麝可拟。

他的意思是，每种茶都有灵魂，自身的香气已经很完美了，你得细品，要往里头勾兑点什么香料，那纯属霍霍茶叶。

宋徽宗这话，非常符合中国人“道法自然”的价值观，此话一出，什么花茶、调味茶都凉了，全被视为异类，从此中国人只喝原味茶。

直到咸丰年间，一群北方茶商去福建收茶叶时，突发奇想，把当地盛产的茉莉花拿来做了个实验，做了批茉莉花茶送往北京，没想到大火，慈禧老佛爷是头号粉丝，她一带货，京城的人都疯了，花茶迎来了复兴，那时茉莉花火到什么程度呢？当时的人写道：“都中茶，皆以茉莉杂之……南之龙井，绝不至京，亦无嗜好者。

”但文化惯性是非常强大的，花茶经历了百年复兴之后，从90年代后，在北方逐渐没落，被当作是低端茶，其他原味茶又占领了大部分市场，以至于福州大量的茉莉花田都消失了。

而正是因为宋徽宗给中国茶定下了调调，导致调味茶在中国，永远是边缘角色，主流茶友，还是追求茶叶自身的香气。

但你要讲究纯天然，就断了传统中国茶工业化大生产的可能性，做不了工业品，只能是农产品，所以这味道就一直飘忽不定。

还有一点更有意思，虽然是农产品，但茶和大米、黄瓜还不一样，因为茶叶这个东西，自诞生之时，就是文化资本的载体。

茶叶在中国，最初是佛道两家先喝起来的，因为茶叶能提神，喝了打坐参禅就不困了，陆羽之所以能成为茶圣，是因为他是在庙里被和尚抚养长大的，从小就接触茶。

所以参禅饮茶不分家，“禅茶一味”就是这个意思。

而茶叶走出寺院，到了唐宋进入上层阶层后，士大夫就把喝茶这个事，当成修身养性的事，后来逐渐发展出茶道、茶艺。

到了这一步，茶叶就成了精英阶层展示身份地位的文化工具，茶叶也被赋予极强的文化内涵。

所以茶叶就成了中国上层社会的文化资本，从来走的都是精英路线。

既然饮茶是一种文化资本，那为了保持这种文化上的优势，传统中国茶的做法是：推崇稀缺性。

啥意思？就拿普洱茶来说吧。

普洱茶过去作为边销茶，主要销往青藏地区，给牧民们喝的，没几个人知道，后来被港台茶商发现了商机，玩命炒作，2000年后慢慢打响了知名度。

一开始的时候，普洱讲究生产厂家和贮藏年份，但是普洱起来之后，因为是大叶茶，产量非常恐怖，08年就涨到5万吨了，市场上根本消化不完，这时候要维持稀缺性，就要把古树茶和台地茶区分开了，古树茶就是好，为了进一步限量，就开始讲究产地山头了，比如冰岛、班章，到最后，就开始玩古树茶王的概念，这价格也就用一步步上去了。

另外，大多数名茶因为产地的原因，本身产量就非常稀少，连本省的需求都满足不了，一般情况下，没有门路，你买的八成是西贝货。

就比如西湖龙井，只有龙井村、梅家坞、狮峰等几个核心产区的茶可以叫正宗西湖龙井，根据当地茶叶协会统计（《杭州市西湖区龙井茶产业协会2018年工作报告》），一级产区年产茶只有129吨，够谁喝的。

其他的比如正山小种、祁门红茶、碧螺春都是一样，正宗产地就那几个山头，只要在这几个山头之外，都是高仿。

最极端的，就是各种武夷岩茶，产地更小，有个说法叫“三坑两涧”，听这名你就知道产地有多大了。

这种稀缺性，一定程度上也有人为的因素，用来抬高自己的品牌价值，来强化喝茶人的文化资本。

当然，你说核心产区的茶味道就是好，我也同意，既然是农产品，肯定讲究水土。

如果产量大，那这茶瞬间就失去吸引力了，缺少了文化资本，就做不到全国性名茶，比如浙江松阳茶。

这还只是茶叶，还不算泡茶器具、泡茶和品茶等流程，加在一起，就是一整套的茶文化。

艾媒咨询曾做过调查，发现45.8%的人喝茶是因为茶文化，42.5%因为口感好选择茶。

文化价值对于茶友来说，超过了对味道的喜好，这就是茶叶本身文化价值的重要性，它超越了饮料的属性，这就是中国茶和外国茶的本质不同。

所以中国茶，和立顿的袋泡茶思路完全是两个思路，目的不是大众化，而是精英化，所以识茶、品茶的门槛非常高，你要彻底弄明白一种名茶，少说花个一年半载，玩命砸银子。

同时产地又多，茶叶品种也多，众口难调，所以只能走精品化路线，有点像波尔多的法国红酒。

一个走精品化路线的农产品，产量上不去，这就是中国茶企多而不强的关键原因。

都不够卖的，你拿什么做大，占领全国市场？其实咱们中国茶也在借鉴拼配的思路，比如滇红大厂，凤牌的经典58，就是拼配茶，因为口感稳定，销量相当不错，但你能指望一款茶做到上市吗？没戏，中国6大茶类，滇红只是红茶上百个种类中的一种，而且经典58只是滇红的一个入门款，就算是爆款，一年能卖多少？而正因为走小而美这条路，能做到单个名茶头部的茶企，基本都是坐地户，比如西湖龙井的西湖牌、狮峰牌等等，像八马这种跨地域经营多种茶类的茶企，是少数，卖区域性名茶不一定干得过人家土著，想一统江湖基本不可能，因为消费者就认产地，产地内的茶企。

所以茶行业才呈现出一盘散沙的局面。

不过话说回来了，这种局面不好吗？为什么中国茶非要出一个立顿，出了几个茶叶巨头，就一定有利于国茶的发展？根据中国茶叶流通协会统计，2021年，中国茶叶的内销总额是3120亿元，市场不算小。

这3000亿被几个茶企分了好，还是被几十万个茶厂分了好？更多的人吃到了红利，百家争鸣不好吗？为什么非要追求大而全？很多人都说中国没有上市的茶叶企业，我就想问问，上市了对广大茶友有什么好处？600多种地方名茶，几个、十几个巨头能够全覆盖吗？这么多不同的产品线要去经营，质量能保持住吗？中国茶之所以出现“有名茶，无名牌”这个局面，不关茶企的事，因为这是消费者和市场的选择。

如果真出了个立顿，对中国茶来说，就是灭顶之灾，因为这意味着大量小众、独特的名茶将会消失，因为只能玩那些可以大规模生产的茶叶。

想成为立顿，那就只能走工业化路线，做茶包走量，不过在国内市场很难，因为中国袋泡茶销量只占茶叶总销量的5%，主要是年轻白领在喝，再加上企业和酒店的招待用茶。

很多人都在吹立顿，其实它在中国的日子也很难，进入中国后没几年，就做到了袋泡茶的绝对霸主地位，市场占有率最高能达到6成，但随着大益、茶里等国牌的崛起，立顿的市场份额被吃掉不少，到了2019年降到了不到40%，甚至欧睿信息统计，2021年立顿在中国袋泡红茶市场的份额虽然仍是第一，但已经降到了21%。

另外说个题外话，很多媒体说中国每年都大量进口印度茶，真丢人。

这说的都是外行话。

确实没错，这几年印度茶的进口额一直在2000-3000万美元浮动（《2021中国茶叶进出口贸易分析报告》），进口量在1万吨左右，但平时大家见不到印度茶，那三哥的茶哪去了？因为咱们进口的印度茶，基本上都用来做奶茶了。

印度出口的茶绝大部分是红碎茶，咱们习惯叫茶沫，之所以大量进口，就是因为便宜。

印度斯里兰卡那边种的茶树品种，都是阿萨姆种，属于大叶茶，连老叶都采，所以产量非常大，再加上人工便宜，所以价格低，一斤才大几块钱。

咱们除了滇红、普洱等极少数是大叶种，其他基本都是小叶种，只采嫩芽，所以亩产比印度和斯里兰卡低很多，但被一些人用来说国产种植技术不行，去蒙骗那些不明真相的吃瓜群众。

一杯奶茶的利润低得吓人，能省就省，所以都喜欢用三哥的茶，反正喝奶茶的人也不是冲着茶叶去的。

说起茶叶，咱们中国人应该有绝对的自信，中国的茶文化太深厚了，根本不是任何国家可以撼动的，即使是最穷的时候，也顽强地保留着传统的饮茶方式。

我再举个例子，咱们的农业育种能力不行，除了小麦水稻，国内大多数农产品都用的是洋种子，比如辣椒、茄子、草莓、葡萄，番茄。

唯独这个茶，全部是自己培育的品种，比如龙井43、中茶108，因为外国茶树在中国根本没立不住，就这么恐怖。

所以论喝茶，其他国家都是弟弟，根本不需要学其他人的商业模式，保持自己的风格没有任何问题，别听到一些人瞎咧咧，就焦虑的不行。

百花齐放、百家争鸣就很好，因为这才是中国茶。

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